מעלית גדולה

כיצד ליצור רושם ראשוני טוב יותר עם נוסחה פשוטה בת 3 חלקים, וכיצד לשנות את המגרש שלך אם אתה מדבר עם חברות VC של חברות

תמונה: Shutterstock

במהלך עבודתי היום כקפיטליסטית סיכון, שמעתי יותר מ -10,000 מעליות מעליות. כמו כן לימדתי יזמות כפרופסור עזר בתכניות ללימודי עסקים מאז 2003 וראיתי למעלה מאלף סטודנטים מגיעים דרך הכיתות השונות שלי. כתוצאה מכך, חשבתי רבות על מה שעושה גובה משכנע ואיך לעזור ליזמים וסטודנטים בתהליך המאתגר של יצירת רושם ראשוני גדול על המשקיעים.

מצאתי שיזמים רבים מבולבלים ביחס למטרת המגרש למעלית, שהיא פשוט לגרום למאזין לרצות לשמוע עוד. מעט מאוד משקיעים מקצועיים הולכים לכתוב לך צ'ק במקום; לרוב יש תהליך הדורש היכרות עם היזם לאורך זמן.

תהליך זה כולל שמיעת המגרש במעלית, מה שמייצר עניין מספיק בכדי לקיים פגישה. פגישה טובה מובילה לכך שהמשקיעה תדון בהזדמנות עם כל השותפות שלה. זה יכול להוביל ליותר פגישות ולבדיקת נאותות ראשונית. חריצות מוצלחת מובילה לפגישה עם השותפות כולה, שיכולה בסופו של דבר להוביל לדיון בתנאים. אם התנאים מסכימים זה בזה, הליך משפטי מוביל סוף סוף להשקעה.

תהליך תזרימי VC של עסקאות טיפוסי - המשקיעים בודקים אלפי עסקאות בשנה ומבצעים רק מעט השקעות

תהליך זה של היכרות זה עם זה דומה לדייטים. רוב האנשים לא מציעים או דנים כיצד לגדל את הילדים בדייט הראשון - זה יכול להיראות פסיכוטי מעט, טוב. אז המטרה היא לשמור על אותו המגרש הראשוני, הרושם הראשוני, הקומפקטי והמשכנע.

כן, זה כמו לצאת - אז תהיו עצמכם

כתוצאה משמיעת כל המגרשים הללו וחשיבה על תהליך הון הסיכון, פיתחתי נוסחה פשוטה למגרש מעליות יעיל: 1) ספר לי מה אתה עושה; 2) תגיד לי למה אכפת לי; ו 3) תגיד לי למה תזכה. להלן אגלה את החלק הרביעי של הנוסחה, במיוחד לצורך קיום עסקאות עסקיות עסקיות.

1) מה אתה עושה?

בנקים רבים של חברות VC לא מסכימות איתי בנקודה זו, אך אני ממליץ לך לא להתחיל עם סיפור, או לתאר את השוק שלך - למרות שהמניעים האישיים שלך לפתיחת העסק עשויים להיות אחד הגורמים החשובים ביותר ש- VC תעריך. רק תגיד לי מה אתה עושה כדי להתחיל. מגרש מעליות אינו מופע על הבמה כמו TED Talk, שם סביר להניח שיש לך קהל סבלני. זה מתחיל שיחה עם בן אנוש אחר ששומע pitches למחייתו.

ברגע שאתה מתאר את הקשר העסק שלך באמירת מה שאתה עושה, אני יכול להחליט במהירות אם זה מתאים למה שאני עושה. לדוגמה, אם תגיד לי שהחברה שלך מתכננת ומפתחת טיפולי טיפולים לסוגים מסוימים של סרטן, אני יכול במהירות לומר לך שהמשרד שלי לא משקיע בפיתוח טיפולי. אם המגרש שלך מהיר ומעניין, אוכל במקום זאת לחשוב אם מישהו מחבריי שמשקיע בפיתוח טיפולי עשוי להתעניין.

המפתח לכל זה הוא להגיד לי מה אתה עושה. זה אומר להתרכז בפעלים שלך. זה חושף מה הפונקציה שאתה מספק בשרשרת הערך שלך. לדוגמה, אם אתה אומר שהחברה שלך "מעורבת בשוק משחקי ה- VR הניידים", אני עדיין לא ממש יודע מה אתה עושה. "מעורב" מעלה דימויים מעורפלים; אתה צריך מילת פעולה חזקה כדי לתאר את מה שאתה עושה באופן ספציפי. בתוך עולם המשחקים הניידים של VR, סטארט-אפ יכול לייצר מצלמות או אוזניות, לעצב או לפתח תוכנה, או לפרסם משחקים. כל אחד מאלה הוא עסק אחר. לדוגמא, VCs רבים לא יממנו ייצור חומרה, כך שמאוד מועיל לשמוע את המיקוד שלך מייד.

בית הספר רוק מספק תזכורת נהדרת כיצד

אם אני מבולבל לגבי מה שאתה עושה, אעשה אחד משני דברים: להפריע לך ולשאול שאלות עד שאבין, או להפסיק לשים לב אליך לחלוטין. אף אחד מהם לא מתחיל נהדר במגרש שלכם.

2) מדוע אכפת לי?

עכשיו אני יודע מה אתה עושה. אבל השאלה הבאה שעליך לענות עליה היא מדוע זה חשוב למשקיעים. זה המקום בו אתה יכול לעקוב אחר סיפור או רקע בשוק שלך.

עבור חברות עסקיות עסקיות, "אכפתיות" פירושה בדרך כלל שוק גדול וצומח, אם כי חלק מהמשקיעים עשויים להתמקד בסוגיות חברתיות ספציפיות או בתשואות לא פיננסיות אחרות. אם ההזדמנות הפיננסית אינה גדולה, בדרך כלל המשקיעים לא יעסקו. "גדול" פירושו בדרך כלל "מיליארדים". למעשה, המילה מיליארדים היא כמו קטניפ למשקיעים. אם אי פעם תצטרך להעיר קפיטליסט סיכון ישן, פשוט אמור "מיליארדים" בקול רם.

אך תיאור היקף ההזדמנות בשוק שלך דורש יותר מאשר לזרוק מספר גדול ללא הבחנה. חברות קרנות בחינם מעוניינות שההזדמנות שלך להיות גדולה, אך אנו רוצים לדעת שתוכל להשיג את התוכנית שלך. זו הדרך שלנו לבדוק שאתה שאפתן אך גם מציאותי - מחט קשה להשחיל. הדרך בה אתה מתאר את השוק שלך אמור להשיג את שני המטרות הללו.

במגרש המעלית שלך, הדבר יכול לדרוש לספר לנו שני דברים: שאתה מכוון לשוק כולל גדול מאוד (מיליארדים), אך זיהית שוק יעד ראשוני בר השגה שנמצא בעשרות או מאות מיליונים.

אמנם לא יהיה לך זמן "להראות את עבודתך" במהלך המגרש במעלית שלך, אך עליך להיות מוכן אם משקיע יתחיל לחקור אותך במתמטיקה שמאחורי גודל השוק שלך. להיות מסוגל לתאר חישוב "התחתונה למעלה" הכולל את מספר הלקוחות הפוטנציאליים כפול מחיר המוצר או השירות שלך.

3) מדוע תנצח?

רבות נכתב על השפעות "דיני כוח" בהון סיכון - התפיסה ששתי או שלוש חברות תופסות את מרבית הערך במרחב מסוים. זה מדגים את חשיבות הזכייה. זה לא מספיק כדי להקים חברה ולשרוד, אתה צריך להיות המוביל בקטגוריה שלך כדי שההשקעה תהיה כדאית לכל המעורבים.

זכור כי אתה לא מציב את המוצר או השירות של החברה שלך, אתה מציג מדוע העסק עצמו אטרקטיבי. וזה כולל הסבר מדוע יש לך יתרון תחרותי.

הניסיון שלי הוא שזה האלמנט המאתגר ביותר במגרש עבור יזמים להתנסח. רובם יכולים לתאר את מה שהם עושים ואת גודל ההזדמנות בשוק, אך זיהוי יתרון אמיתי הוא דבר מסובך. בהנפקה ראשונית, לפעמים מספיק לומר לך שאתה הראשון או הגדול ביותר, אך צפה שמשקיעים טובים יבדקו את ההצהרות הללו ויאתגרו אותך. בשלבים המוקדמים של החברה שלך, כל מומנטום שתוכלו להפגין ראוי להזכיר כאן: לקוחות של שם המותג, לאחר שהשלים את המוצר או הגיעו להכנסות ראשונות, שיעורי צמיחה ואפילו שמות של משקיעים או יועצי הסיד שלכם יכולים כולם להפגין תוקף לכך שאתם נמצאים בדרך ליצירת החברה המנצחת במרחב שלך.

4) כיצד נוכל לעזור אחד לשני?

אז איך עליכם לשנות את הנוסחה אם אתם מציגים הון סיכון תאגידי? ובכן, הדבר המיוחד בקשרים עסקיים עם חברות הינה זה הקשר שלהם עם הורה ארגוני. חשוב על מה אתה יכול להמשיך יחד. הדבר הטוב ביותר שאתה יכול להגיד בשלב זה של המגרש זה שרק סיימת יחד טייס מצליח, ואתה מאמין שיש הזדמנות להרחיב את הקשר. אם משקיע תאגידי יודע שיש תמיכה מאלופת היחידות העסקיות, זו דרך בטוחה ליצור התלהבות מלמידה נוספת.

אם אין לך עסק קיים עם חברת האם של VC הארגוני שאתה מצפה, סיעור מוחות כיצד תוכל ליצור קשר מסחרי מועיל הדדית. האם יש הזדמנות לטכנולוגיית רישוי (לשני הכיוונים), לייצור או שיתוף פעולה בשרשרת האספקה, יחסי הפצה או שיווק משותף? ככל שתוכלו לתאר באופן ספציפי יותר כיצד אתם רוצים לעבוד עם חברת האם של חברת VC לתועלת הדדית, כך יש סיכוי טוב יותר למעורבות נוספת.

בהצלחה - אנו מצפים לשמוע את המגרש שלכם!

אהבת את מה שקראת? לחץ על כדי לעזור לאחרים למצוא מאמר זה.

סקוט לנט הוא נשיא Touchdown Ventures, חברה המנהלת קרנות הון סיכון ארגוניות, ופרופסור נוסף בבית הספר למנהל עסקים מרשל באוניברסיטת דרום קליפורניה. עמיתו של טאצ'דאון, לוס אנג'לס, סלינה טרוש, תרם למאמר זה.

אלא אם כן צוין אחרת, פירוש באתר זה משקף את דעותיו האישיות, עמדותיו וניתוחיו של המחבר ואין לראות בו תיאור של השירותים הניתנים על ידי טאצ'דאון או שלוחותיו. חוות הדעת המובאות כאן מיועדות למטרות הסברה כלליות בלבד ואינן מיועדות לספק ייעוץ או המלצות ספציפיות לכל אדם בשירות אבטחה או ייעוץ כלשהו. זה נועד רק לספק חינוך על התעשייה הפיננסית. הדעות המשתקפות בפרשנות עשויות להשתנות בכל עת ללא הודעה מוקדמת. למרות שמאמינים כי כל המידע המוצג, כולל ממקורות עצמאיים, מדויק, אנו לא נותנים כל אחריות או דיוק או שלמות. אנו שומרים לעצמנו את הזכות לשנות כל חלק מחומרים אלה ללא הודעה מוקדמת ואיננו מתחייבים לספק עדכונים. שום דבר באתר זה אינו מהווה ייעוץ להשקעה, נתוני ביצועים או המלצה לפיה כל נייר ערך, תיק ניירות ערך, עסקה או אסטרטגיית השקעה מתאים לכל אדם ספציפי. השקעה כרוכה בסיכון לאובדן השקעה כלשהי או כולו. ביצועי עבר אינם ערובה לתוצאות עתידיות.