שלושת הדברים החשובים ביותר שידוע לי על צרכנים שלמדתי מברמן

מספר 1 - זה אף פעם לא באמת קשור למוצר

העבודה היומית שלי היא בתוכנה. בלילה, אני מברמן.

וזה די מדהים עד כמה השניים עקביים - בעיקר בגלל:

אנשים הם אנשים.

1. זה אף פעם לא באמת קשור למוצר

אנשים לא שותים כי הם צריכים אלכוהול. אנשים שותים כדי להתרועע, להרוג זמן, לעשות כיף, להשתלב, להרדים את המשבר הקיומי שלהם. הם שותים כדי להרגיש משהו - או מפסיקים להרגיש משהו. (זה נכון גם לאנשים שמרוויחים אלכוהול - חלק מבעלי המבשלה והמזקקה המקומית של אזור באזורי קופצים לפעמים לבר בבלות בערבים שלהם, ואפילו הם שותים פשוט כדי להוריד עומס, לא בשביל המשקה עצמו. כולם.)

מנגד, העסק הקודם שלי היה בבגדי נשים. אף אחד מהלקוחות שלי לא היה זקוק באמת לשמלה אחרת. כולם פתרו למען בעיה אחרת כלשהי - להרגיש חשובה, להרגיש יפה, להרגיש מיוחדת, להרגיש בנוח יותר או בטוח יותר בעורה, להרגיש צעירה יותר או מתוחכמת יותר או כל דבר אחר. זה היה המקרה גם כשעבדתי עם נשים אחרות בתעשייה, שחיו ונשמו בגדים - כמוצרים - כל יום. כשהגיע הזמן להתלבש, הם היו זהים לכולנו. זה אף פעם לא קשור לבגדים - הבגדים הם פשוט אמצעי למטרה, ופתרון לבעיות אחרות, גדולות יותר.

זה אותו דבר עם כל מוצר. אלא אם כן אתה מוכר חשמל או חום או את הבסיס המוחלט ביותר של מזון ובגדים למישהו במצוקה קשה, אתה לעולם לא מוכר מוצר. והצורך הוא לעולם לא כפי שהוא נראה.

הבנת הצרכים הללו עוברת דרך ארוכה. כמעט אף פעם לא תרצו לדבר או לשווק ישירות מבחינת הצרכים הללו, מכיוון שזה משגע אנשים ומפר את הקסם של מה שהם עושים, אבל הבנת המניעים העמוקים יותר עושה דרך ארוכה בבניית קרבה.

2. אנשים רוצים להיות מונחים

אנשים לא רוצים לבצע את ההרמה הכבדה של קבלת ההחלטות. לעיתים רחוקות לקוחות מגיעים לשולחן ויודעים בדיוק מה הם רוצים - ואם הם עושים זאת, זה גם בגלל (א) שהם בנו ניסיון בנושא או, סביר יותר, (ב) שכבר קיבלו תשומות ממקור אחר שקודם לכן. של זמן (כלומר, "חבר שלי אמר לי ..." או "שמעתי ...")

מחוץ לכל זה, רוב האנשים רוצים הכוונה.

א. אנשים רוצים לדעת את המומחיות שלך

"מה אתה ממליץ?"

זו ללא ספק השאלה הראשונה שאני נשאל - גם כברמן וגם בעבודתי היום בשיווק דיגיטלי.

אנשים יודעים שזה התחום שלך. הם יודעים שאתה רואה אינספור חילופי דברים בדיוק כמו זה בכל יום ויום. הם סומכים על המומחיות שלך. והכי חשוב, הם סומכים על כך יותר מכפי שהם רוצים להפקיד על עצמם את האחריות להחליט.

אם להיות כנה, שאלה זו יכולה להיות מעט מתסכלת בבר, בעיקר מכיוון שבדרך כלל היא נשאלת קר - כלומר הדבר הראשון שהלקוח אומר לך, ללא הקשר נוסף. אז אני תמיד מונה, "מה אתה אוהב?" מכיוון שאנחנו חייבים להתחיל איפשהו, אנשים - ויסקי ופינה קולה הם משקאות שונים מאוד, ולעולם לא הייתי ממליץ על אחד לקהל של האחר.

בעבודה היום זה קל יותר - מכיוון ש- (א) כמעט תמיד יש לך איזשהו הקשר - אתה לפחות יודע מה העסק שלהם עושה לפני שהם שואלים זאת - ו- (b) כשמדובר בזה, יש אינסוף פחות אפשרויות. הכוח באמת נמצא בביצוע.

אבל כך או כך, אנשים תמיד מחפשים את ההמלצה שלך.

ב. אנשים רוצים לדעת מה כולם עושים

"מה אחרים עושים?"

שוב, אחת השאלות הנפוצות ביותר שאני שומע בבר וגם בעבודה היום שלי. הייתי מעריך שהמשקה הפופולרי ביותר בבר מהווה 30-50% מהקוקטיילים שאנחנו שופכים. וכמעט כל מי שמזמין זאת עושה זאת מכיוון ששמעו שזה היה הפופולרי ביותר.

הדבר המצחיק בזה הוא שזה מעגלי ומגשים את עצמו. ל"פופולרי ביותר "יש סיכוי טוב להישאר הפופולרי ביותר, מכיוון שברגע שאנשים שומעים את זה, הם רוצים שיהיה גם זה.

כמובן, למי שמקדיש תשומת לב בבית: זה גם אומר שאתה יכול "ליצור" פריט "הכי פופולרי" פשוט על ידי אומר לאנשים שהוא הפופולרי ביותר. זו לפעמים האמת שמאחורי רשימות "מוצרים מוצגים".

הוכחה חברתית היא דבר חזק. ובעוצמה רבה מגיעה אחריות גדולה.

3. עקביות לעומת חידוש

עקביות

מצד אחד, אנשים אוהבים עקביות. הם רוצים להאמין שהם עקביים - ולעתים קרובות ימשיכו בהתנהגות היסטורית על מנת להפגין זאת - והם רוצים עקביות בסביבותיהם. הם רוצים להבין למה הם נכנסים.

אתה יכול כמעט תמיד לדעת מתי זו הפעם הראשונה של מישהו בבר, כי תמיד יש להם מבט על הפנים כאילו הם מעולם לא היו בעבר בציבור והם מריחים קקי כלבים. הם לא שומעים את ברכת הברמנים. הם לא יודעים איפה לשבת. הם מסתכלים על התפריט כאילו הם לא יכולים לקרוא והם מזגגות מבט אל קיר האלכוהול והבירה. הם אבודים, הם מבוישים, והם צריכים דריסת רגל.

זה ככל הנראה איך אנשים מרגישים כשהם מתקשרים לראשונה עם מותג מקוון - כל פעם מתנהגים כאילו מעולם לא השתמשו באינטרנט בעבר. ומבט על פניהם כאילו זה מריח כמו קקי כלבים.

לקוחות רוצים קשר איתך. ואת עצמם.

קבועים בטוחים; לבטח; שמח. הם נכנסים והם יודעים איפה הם רוצים לשבת. הם יודעים איפה האמבטיה. הם יודעים את שמך. והכי חשוב, הם יודעים מה הם רוצים להזמין - גם אם זה שונה מהפעם האחרונה. מכיוון שהמשקה שלהם הוא הרחבה של אישיותם, מצב רוחם או צרכיהם, וחשוב להם שהשניים יהיו עקביים; שהאחד משרת ומספק את השני. ושאתה תביא אותם לשם.

חידוש

אם אתה שם משהו לפני אנשים, הם יעסקו בזה.

לאחרונה עבדתי מבר (שונה) במהלך נסיעת עסקים (לעבודה ביום עבודה), שתיתי בירה והקפדה על עצמי. זה היה אמצע אחר הצהריים, אז המקום היה די ריק. אבל זו הייתה נקישה של אחת המסעדות הגדולות האלה, הנושא "הקאריביים" הנושא הזה, אז הברמן הכין משקאות מעורבים.

אני לא חובב המשקאות המעורבים. ואני בהחלט לא מעריץ של דוגמא בחינם (נכון - אל תעשה את זה מוזר.) אבל אני ארור אם היא תקבע כמה אונקיות מהתוספת מהמרקחת האחרונה שלה למטה, אני לא תעליתי את התעלומה הלבנה והסירופית כמו שהזמנתי.

אנשים אוהבים חרא חדש.

אני בהחלט מקבל את השאלה הזו - "מה חדש?" - הרבה יותר בעבודה היום שלי. לקוחות תמיד רוצים לדעת איזו פונקציונליות חדשה אנו מציעים שלא פגשנו בפעם האחרונה - וליתר דיוק:

"אתה יכול לתת לי טעימה ממה שמזמינים אחרים?"
"מה עוד אתם מכינים?"
"במה אני מפספס?"

וזה מתחלחל אל הלקוחות שלהם, שבאו לצפות שבכל פעם שהם יפגעו באתר שלך, יהיה משהו חדש. זה עקבי וזהה.

אנשים אוהבים חדש. הם אוהבים חידוש.

חרא חינם, מחירים מלאים, דוחות והדדיות

זה זמן טוב כמו לכלול הערה על "חרא חופשי."

אנשים אוהבים חרא חופשי. הם אוהבים דגימות בירה. הם אוהבים מתנות. הם אוהבים הנחות.

כאשר חברות - וברמנים - מסלקות מעט חרא, זה מרתק אנשים וזה מעורר אותם לחזור ולבלות, באמצעות כוח ההדדיות. הם מרגישים כאילו באמת היה לכם משהו מיוחד.

עם זאת, האזהרה היא שזה צריך להיראות ממוקד, מיוחד ולא צפוי. אם הלקוחות יודעים שאתה נותן לכולם מדגם של בירה - או 10% הנחה - הקסם נשבר. הם בהחלט הולכים להדדי - אבל זה יהיה דומה. הם מתייחסים אליך כמקור להנחות. אם אתה רוצה את זה, מדהים - נראה שזה עובד מצוין עבור קוסטקו. אבל אם אינך מעוניין בכך, דרוך קלות. בנה את הקשר במקום - או לצידו.

יש מעדנייה מקומית קטנה במרחק שני רחובות מהמשרד שלנו, וקבוצה מאיתנו הולכת לשם לארוחת צהריים כמעט כל יום. מכינים כריכים טובים, המחירים טובים והעובדים תמיד זוכרים אותנו - ואת ההזמנות שלנו.

שמעתי שהם "קיבלו עלינו כריך בחינם!" כרטיסים שצפו סביב - לפחות אחד הקולגות שלי קיבל כרטיס - אבל הם לא מחלקים אותם כמו סוכריות. הם לא דוחפים אותם בפניך כשאתה עובר על המדרכה; הם לא שוכבים על הדלפק. הם ניתנים אדם לאדם, כנראה עם שמות פרטיים המשמשים, ובאופן בלתי צפוי. וכשסוף סוף קיבלתי ביקור כזה, ככל הנראה בביקור ה -100 שלי, זה פשוט היה הדובדבן בעוגה - הכרה כמעט מיותרת - ולא משהו שחטפתי אותו.

אנשים רוצים לחבב אותך

והם רוצים שתחבב אותם. ואולי הכי חשוב, הם רוצים שאחרים יאהבו אותם. והם רוצים לחבב את עצמם.

ככל שתעזרו להם להגיע אל כל המטרות הללו, כך תתקרבו גם למטרותיכם.

הצטרף לרשימת הדוא"ל שלי

סיפור זה מתפרסם ב- The Startup, פרסום היזמות הגדול ביותר במדיום ואחריו 373,071 אנשים.

הירשם לקבלת הסיפורים המובילים שלנו כאן.