סיפור ההשקה של היפמונק

לאור הרכישה האחרונה של היפמנק על ידי קונקור בשבוע שעבר, חשבתי שאפרסם קטע מתוך ספרי, ללא אישורם, על הסיפור שמאחורי השקתו.

צ'יפ, השבמוטה היפונק, מתאהב בטיימס סקוור

"ממש קשה לעצב מוצרים לפי קבוצות מיקוד. הרבה פעמים אנשים לא יודעים מה הם רוצים עד שתראו להם את זה. " - סטיב ג'ובס

"אדם באמת רוצה לקרוא לזה Suckage, אבל זה לא יעוף," סטיב מסביר לי כשאנחנו דנים באפשרות המיון המוגדרת כברירת מחדל עבור מנוע החיפוש הנסיעות שלנו בקרוב להשקה. זה בערך באמצע אוגוסט בשנת 2010, והייתי רק בקבוצה שבוע. אני ישן על הספה של סטיב בזמן שאנחנו עובדים בסלון של חברנו ומייסד ומנכ"ל היפמנק, אדם גולדשטיין. הרעיון למנוע החיפוש הוא פשוט למדי: וודאו שאנשים משיגים את הטיסה הטובה ביותר עבור הדולר שלהם, ומקסמים את הפחתת היניקה (מונח מדעי) על ידי דירוג תוצאות חיפוש הטיסה על סמך קריטריונים שמעבר למחיר בלבד, כמו מספר עצירות ומשך הטיסה. אנו נמצאים במרחק של כמה ימים מההשקה, וסטיב מדפדף במזכר מקוון אחר מילים נרדפות לכאב כשהוא נתקל בזה: ייסורים.

יסורים. אנו מוציאים את הייסורים מחיפוש הנסיעות המקוון.

מילים לא יכלו לבטא כמה שמחתי. אדם בחר במקצת באופן אקראי את שם האתר לאחר שחברתו הציעה בחוכמה לבחור איות שגוי של חיה חמודה (מושלמת לקמע של אלכסיס!), והשם היפמונק (שבב בטן ללא ה- c) היה זמין במכירה פומבית במחיר נמוך. למרות שהייתי מוחה, זה יכול היה בסופו של דבר להיקרא BouncePounce, אבל המושג "ייסורים" - והוצאתו מהנסיעות - היה כה מדהים, אני לא חושב שאדם או סטיב אפילו הבינו את זה באותה תקופה. אנו נתקלנו במילה המושלמת למיתוג האלטרנטיבה המענגת שלנו לכל דבר בשוק חיפוש הנסיעות. אז בזמן שסטיב בנה את המוצר האולטימטיבי ואדם הסלים את כל העסקאות שיאפשרו לנו להמריא, הייתי מנצל כל הזדמנות לבנות את המותג hipmunk.

אבל ראשית, בואו נחזור כמה חודשים אחורה. סטיב סיפר לי לראשונה על הרעיון במאי באמצעות הדואר האלקטרוני:

בעיקרון, אנו מבצעים חיפוש נסיעות. . . . זה לא זוהר מדי, אבל זה שוק ענק והשחקנים הגדולים ממש מציצים.

סטיב מעולם לא היה איש מכירות, אבל הוא בהחלט יכול היה להגיע לעניין.

בסן פרנסיסקו קיבלתי הדגמה מוקדמת של אתר חיפוש הנסיעות שאז לא היה שם. זו הייתה רשימה די מסעירה של תוצאות חיפוש, ממש כמו כל מנוע חיפוש אחר לנסיעות שאי פעם השתמשת בו, למעט זה שלא היה בו לק. לא התרשמתי מדי. אבל סטיב אמר שהם עברו על כמה דרכים שונות להציג את הנתונים שהולכים להיות ידידותיים למשתמש לאין שיעור. סמכתי עליו, אבל חזרתי לברוקלין וחשבתי שהוא ואדם נמצאים כברת דרך ממוצר מינימלי זה (או כמו שהילדים המגניבים אומרים, "MVP").

במוחי, חיפוש אחר טיסות כבר היה בעיה שנפתרה. זה עבד מספיק כדי לאפשר לי לשבת ליד המחשב הנייד שלי, ואם היו לי מספיק כרטיסיות פתוחות, לא להפריע לאבא שלי למצוא לי טיסה טובה לסן פרנסיסקו. אבל אדם ידע שזה יכול להיות כל כך טוב יותר. אתה מבין, אדם הבין שיש לו בעיה להזמין טיסות בקולג '. הוא בסופו של דבר שינון קודי שדה תעופה מ- AAL ל- ZRH מכיוון שצוות הדיונים ב- MIT התחרה בכל רחבי העולם, ולאדם היה המשימה הבלתי מעורערת של הזמנת טיסות לכולם. הוא שנא את זה לחלוטין. היה קשה מדי להריץ את כל החיפושים האלה, בכל הכרטיסיות הפתוחות של הדפדפן שלו, תוך פענוח מאות תוצאות חיפוש שבלבלו אותו עם שיתופי קוד וחיבורים הדוקים (או פיסות מגוחכות).

אם קשה למצוא טיסה טובה עבור בוגר MIT, מה עם כולנו? עם זאת, בתחילה, אדם התקשה לשכנע אנשים אחרים שזה יכול להיות שונה. זו בעיה נפוצה עבור יזמים שמנסים לפתור בעיות שאנשים לא מבינים שיש להם. רק לפני שאתה מציג לרוב האנשים - אפילו אני - אלטרנטיבה טובה יותר שהם מבינים כמה דברים רעים היו בעבר. לכן חשוב למייסדי כל חברת אינטרנט לבנות משהו כל כך מועיל, עד שכולם תוהים איך הם חיו בלעדיו.

אז אחרי שאדם סיים את לימודיו, הוא הגיע לסטיב לדבר אותו מפרישה מוקדמת. עם זאת, סטיב התלהב משמעותית פחות מששמע את המגרש. "הסכמתי לחלוטין שזו חברה נחמדה להתחיל כי זה היה קרוב לארנקים של אנשים," הוא אמר לי. "אבל שנאתי נסיעות. זו תעשייה שכל כך לא ידידותית להפעלה. "

אולם עד מהרה, סטיב הבין כי השוק העוין הזה הוא הסיבה המושלמת לנסות לשבש אותו בחדשנות חכמה - מכיוון שהוא כל כך מורעב מפתרונות איכותיים. "אף אחד לא חשב על מה שהצרכנים באמת רוצים," אמר סטיב, ועד מהרה הוא ואדם נאלצו לעבוד על מהפכה בחיפוש אחר נסיעות.

הם פנו ל- Y Combinator ולא התקשו להתקבל בהתחשב בהיסטוריה של סטיב. כמה אנשים שאלו אותי מדוע סטיב יעשה את התוכנית בפעם השנייה, יוותר על נתח הון עצמי, למרות שיש לו יותר ניסיון, קשרים ואפילו עושר אישי מהפעם הראשונה. אבל כמו שאומר להם - סטיב אינו מטומטם. הוא לא היה עושה את זה אם הוא לא חושב שזה שווה את זה. אז הנה הוא עבר שוב על Y Combinator, הזקן האפור אפור התינוק בחדר לאותם ארוחות ערב שבועיות (תוכלו ללמוד עוד על כך בפרק 5). חודש נוסף אחר כך מצאתי את עצמי שוב על הספה בדירה של סטיב, והיה לו משהו חדש להראות לי.

אהה! הנה ההמצאה שלא הבנתי שלא אוכל לחיות בלעדיה עד שראיתי אותה. זה היה יפייפה. כל תוצאות החיפוש במערך חזותי יפהפה שנראה כמו לוחות זמנים של רכבת שזכרתי מטיולי תרמילאים אירופיים - והכל בעמוד אחד! אין עוד גלילה בדפי תוצאות. ניתן להשוות טיסות בקלות - הכפילויות הוסתרו אוטומטית, יחד עם טיסות שאף אדם לא ירצה לבצע. אה, ובגלל שפתיחת כרטיסיות מרובות בדפדפנים הייתה מטרד, סטיב ואדם אפו את הכרטיסיות באתר. אתה יכול מיד לפתוח כרטיסייה חדשה ולהשוות מסלולי טיול תוך שניות ובחלון אחד. זה היה מדהים וזה היה הגיוני. לכן אתה בונה. אל תספר לי סיפור, תראה לי אותו.

היה לנו קצת פחות משבוע להתכונן לקראת ההשקה, אבל עדיין הייתה לנו דרך ארוכה לעבור. אפילו לא היה לנו שם. או קמע חמוד. מכרסם מקסים היה חלק מהתכנית עם שם כמו היפמונק, מכיוון שאנו יכולים לומר לאנשים "שבב בלי C", כאילו זה קשור לחיפוש נסיעות. יש להודות, בפעם הראשונה ששמעתי את השם, חשבתי שזה בחור מגניב עם ראש מגולח בגלימות זעפרן. רק כדי להיות בטוחים, אנו מחזיקים גם ב- hipmonk.com אך אין לנו שום תוכניות להרחיב את העסק שלנו ולהוציא את ייסורי הנפש.

התחלתי לעבוד על המיתוג. עובדה מהנה: חיפשתי השראה לגופנים ותפסתי את הגופן של רדסקינס (או לפחות פונט דומה מאוד בשם Pythagoras, כמו אצל המתמטיקאי היווני המבריק - הוא היכה אותי כמי שהיה נהנה מהמפנק). זה נראה נהדר באותיות קטנות, ועד היום זה הגופן של היפמונק.

באותה תקופה גם הרכבתי את השרטוטים הראשונים של הגון עצמו. הייתי ממש גאה בבובת השבבים בצורת האגס שלי. היה לו סליחה, סמל צעיף תעופה מביא ומשקפי מגן והעמיד פנים שהוא עף כשהוא מחזיק את זרועותיו מושטות, כמו כנפיים בדמיונו של ילד. שלחתי את הגרסה הראשונה לחברתי, שאמרה שהיא נראית כמו דוב עם דלי. לפחות יש לי את הזכות בדלי. בבקשה אל תמשיך לחלוק את הסיפור הזה - יש לי מוניטין לקיים.

בכל פעם שאני עובד על עיצוב, בין אם זה מותג או חווית משתמש, אני תמיד סומך על מועצה קטנה של חברים מהימנים שתפקח עין רעננה על הפרויקט ותתן לי משוב גלוי. זה רק הפך יקר יותר ככל שהצלחתי יותר, בהתחשב בכך שההצלחה בדרך כלל מקיימת קשר הפוך עם כמות הביקורת הקונסטרוקטיבית שמקבלים. פשוט תגידו לא לגברים. אני מבועת מקרטע, כך שהאנשים האלה הם המוטיבציה שלי באותה מידה שהם ההשראה שלי.

זה עדיין היה זקוק להטיה קלה כדי להעניק לו את המגע המושלם הזה של תנועה ותנועה. ידעתי שזה נעשה כשאשתו של סטיב נכנסה לחדר, ראתה את המסך שלי, והתגובה המיידית שלה הייתה "Aww!"

כששלחתי את הגרסה הסופית לאבא שלי, הוא אמר לי שהוא אוהב את זה אבל אמר, "אהבתי את המשקפיים והצעיפה טוב יותר בפעם הראשונה, כשראיתי את זה על רוקי הסנאי המעופף."

ימין. תודה, אבא. אני זוכר במעורפל שצילמתי שידורים חוזרים מהסרט המצויר ההוא בילדותי. הדמיון היה לא מכוון - הוא הגיע מתת המודע שלי - אבל זה רק מראה כי כולנו עומדים על כתפי ענקים (או מכרסמים ענקיים).

כיצד לזכות במבצעים ולהשפעת טיטנים בתעשייה

בשונה לחלוטין מ reddit, ל hipmunk אפס תוכן שנוצר על ידי המשתמש; הערך של האתר נובע מאיך שאנו מציגים את התוכן המסופק על ידי חברות תעופה ומלונות. אז, פשוט נדרשנו למידע על טיסה (זכרו, מוצר מינימלי בר-קיימא), אך לא יכולנו פשוט לגרד את הנתונים מאתרי חברות התעופה (גרידה היא בעצם שליחת תוכנה "לקרוא" ולהעתיק תוכן מאתרים אחרים). והכי חשוב, רצינו לקבל שכר בכל פעם שמישהו קנה טיסה שעזרנו לו או לה למצוא על hipmunk.

זה היה שיעור נהדר: כמו שנאמר, רצינו להיות "ליד ארנק המשתמשים שלנו." היינו רחוקים מזה עם reddit, שהרוויח את הכסף שלו בעיקר באמצעות פרסום, אבל היינו שם לגמרי מיום ההשקה ב hipmunk, בזכות איזושהי המולה המדהימה של אדם.

לא המראנו אלא אם כן היו לנו מחירי טיסה מספקים. הנתונים לבדם היו לא יסולא בפז מכיוון שהם יהפכו את האתר לתפקודי, אך עסקה עסקית גם תניב הכנסות מיום ההשקה - היפמונק יקבל אחוז מכל כרטיס שהוזמן דרכנו. כל אחד מהמחירים המופיעים ב hipmunk (או באחד מאתרי המתחרים שלנו) הוא תוצאה של משא ומתן עם ספק או OTA (סוכנות נסיעות מקוונת).

משא ומתן זה עשוי לארוך חודשים ואף שנים ופשוט לא היה לנו זמן כזה. אם היינו משיקים במסגרת זמן Y Combinator (עוד על כך בפרק 5), היו לנו פחות משלושה חודשים לבנות ולשגר.

היינו צריכים שמישהו ינשוך, כי זה יאמת את העסק שלנו ויסייע לקרוב שותפים פוטנציאליים אחרים. הוכחה חברתית בפיתוח עסקי אינה דומה לגיוס כספים עבור החברה שלך (ראה גם פרק 5). זה תופס 22 נורא בו אף אחד לא רוצה לעשות איתך עסקים אלא אם כן יש לך מישהו שעושה איתך עסקים. זה דומה לאתגר שסטיב ולי עמדנו כאשר השקנו את reddit עם רק שנינו כמשתמשים בניסיון לעודד להקים קהילה, מה שמושג ביתר קלות על ידי יצירת שמות משתמשים מזויפים מאשר על ידי שכירת שחקנים שמתיימרים להיות עבר יחסים עסקיים. הדרך לפרוץ את המחזור הספציפי הזה היא בהמולה טהורה, וזה בדיוק מה שאדם עשה.

זה התחיל בתמימות מספיק, עם שיחות טלפון והודעות דואר אלקטרוני. אדם היה אדיב ולעניין, אך איש לא הגיב. כשלא קיבל את מבוקשו, אדם לא חיכה לאישור של אף אחד. הוא פשוט עלה על מטוס. שום פגישה לא תוכננה - הוא פשוט עלה על מטוס מ- SFO ל- ORD. הוא נחת בשיקגו ועצר ליד משרדי אורביץ (אחד מיעדי הפיתוח העסקי שלנו ב- OTA) והודיע ​​שיש לו זמן פנוי להיפגש לכוס קפה מהירה. בסופו של דבר, מישהו הסכים, וחמוש במחשב נייד, הוא עשה הדגמה מהירה כדי להשוויץ על מה שהוא וסטיב בנו. ההמולה הזו היא שהביאה לנו את העסקה הראשונה המכריעה שאפשרה לנו להפעיל היפומק כמתוכנן. ואז, מכיוון שהייתה לנו הוכחה חברתית, ניצלנו את אותה מנטליות עדר שפעלה בעבר נגדנו. אולי היינו סטארט-אפ זעיר בסן פרנסיסקו, אבל מה שחשוב היה שיש לנו מוצר שלקוחות (או לפחות לקוח) רצו.

העסקה הספציפית הזו הייתה די מוצלחת, כפי שאדם יגלה, מכיוון שהצגנו כעת מגוון רחב של נתוני מחירים ממספר חברות תעופה. נוכל לפנות לכל אחת מחברות התעופה הללו עם הצעה לעשות איתן ישירות עסקה - נקבל עמלה גבוהה יותר, וחברת התעופה עדיין תשלם פחות ממה ששילמו לאורביץ. כולם היו שמחים (טוב, אולי לא אורביץ, אבל יש לקבוע). אז אדם החל לעבוד בדרכו ברשימת חברות התעופה המקומיות, אחר כך זרות, אחר כך מלונות פנים, אחר כך זרים וכו '. ממש למטה ברשימה. והכל התחיל בנסיעה במטוס וכוס קפה.

קפה חשוב עם פול גרהם שינה את חיינו בפרק 2. יש עוד כוס ג׳ו מרכזית בפרק 5. אם שום דבר אחר, אני מקווה שהספר הזה משכנע אתכם לצאת לשתות יותר קפה.

כל אימוני הוויכוח של אדם השתלמו באולמות ההנהלה של חברות התעופה ומנהלי OTA. ברגע שנכנס סוף סוף לדלת - ועשה כמה דברים מרשימים כדי להגיע לשם, כמו תזמון טיסות של הרגע האחרון ושחרור פתקים לעובדים שאמרו שהוא יהיה בעיר רק רגע חם - הוא סוף סוף הגיע למקבלי ההחלטות ב כמה מחברות התעופה הגדולות במדינה ו- OTA.

אמנם, משקיעים ומחוברים קשורים יכולים לעזור מאוד אבל לא לסמוך על זה. יש לנו כמה משקיעים ויועצים מדהימים ב- hipmunk, אבל כשמדובר בנחיתה של יונייטד איירליינס, אדם עלה בידיים ריקות. אז הוא חזר לדואר אלקטרוני. מאז השקנו, קיבלנו תגובה מדהימה מהקהילה המקוונת והפכנו במהרה ליקירי הקהל המאומץ המוקדם. זה עזר לנו להגיע לעיתונות, מה שעודד אנשים רבים לנסות hipmunk, שעליו דיברו בהכרח במדיה החברתית, מה שעזר לנו לקבל יותר עיתונות והמעגל נמשך. עד מהרה חש אדם שיש לו מספיק רוח בגבו כדי לנסות דוא"ל קר למנכ"ל יונייטד, ג'ף סמיסק.

אפרט בזה יותר בפרק 5, אך שים לב לאורך ותוכן הדואר האלקטרוני שאדם שלח לג'ף:

היי. אנו יכולים להוריד את עלויות ההפצה שלך. תודיע לי עם מי לדבר.

אדם קיבל תגובה תוך רבע שעה. הוא הכיל מבוא למנהל בכיר, והכל התגלגל בצורה חלקה עד לביצוע עסקה והיפמנק היה בשותפות עם יונייטד איירליינס, באותה תקופה חברת התעופה הגדולה בעולם.

העסקה עדיין ארכה כשנה לסגירה, אך מקורה בכך שהדואר האלקטרוני הישיר שהיה לאדם החוצפה לשלוח למנכ"ל יונייטד איירליינס. היפמנק הוא דוגמא נהדרת לערך ההתמדה, מכיוון שנסיעות הן ענף כל כך סוער. צריך להיות עקשניים, כי תמיד יש פיטורים, מיזוגים, מבצעים, כאוס. האנשים איתם בנית מערכת יחסים יכולים להיות בחברת תעופה אחרת או מחוץ לתעשייה לפני שהדיו מתייבש.

אבל זה הצליח. והידיעה שזה אפשרי לענף הנסיעות המשתנה ללא הרף, נותנת לי תקווה כמעט לכל ענף אחר.

בצד שלנו היה לנו את אדם גולדשטיין, ילד הגריז של ה- MIT (לעזאזל, בטח אמרתי שלכל כתב בודד שמרתי לו היפמונק) ששינן קודי שדה תעופה ופשוט לא היה מוכן לקבל תשובה; ממשק משתמש גאוני ויפה; וקמע מעורר השראה. אבל היינו מסתובבים בלי שותפויות. הראשון, כמו הראשון הראשון שלך למטה, הוא הכי קשה להשיג, אבל ברגע שאתה מקבל את זה, זה נותן לך את הביטחון והתנופה לקבל יותר.

אני רק יכול לדמיין כמה מזכירות אדם דיבר מתוק. וזה מזכיר לי - תביא שוקולדים, כי הניצחון על האנשים בחזית עושה את ההבדל. דאג לאנשים שיכולים לטפל בך. הטקטיקה הזו מעולם לא אכזבה אותי; זה רק הפתיע אותי לטובה.

חולה לעבר רוחו ביום ההשקה

כמובן, סטיב כבר השיק אתר אינטרנט פעם אחת עם reddit, אבל זה היה כשאף אחד לא הסתכל. יחד עם כל היתרונות שהחוויה בפועל מעניקה לנו, אנו מאבדים את החוצפה והתמימה העיוורת שהיות טירון מעניק לנו. כשאתם זוג בני נוער שמשיקים "אתר חדשות חברתי" במדפורד, מסצ'וסטס, לאף אחד (פרט אולי לאמא שלך) אין ציפיות גבוהות עבורך.

אתה יכול להיכשל אלף פעמים ואף אחד לא ידע, אז למה אתה מהסס להשיק?

עוד בשנת 2010, סטיב האפמן כבר היה ידוע כמפתח מוביל בענף, וכפי שאתה יודע מפרק ב ', reddit היה (וממשיך להיות) הצלחה גדולה, בזכות עבודתו. האם המאמץ השני שלו יהיה שפל?

באותו בוקר, סטיב אמר לי שהוא רוצה להשתוקק.

למרבה המזל ההשקה לא אכזבה. איזה הבדל עשה רק חמש שנים. בעוד שלקח לי חודשים ליצור תשומת לב כלשהי לרדידיט מהתקשורת המיינסטרים, CNN הושיטה אלינו תוך עשרים וארבע שעות מרגע השקתו של היפמונק. ההשקה הייתה מרהיבה; סטיב לא הקיא.

רוצים לקרוא עוד? קבל עותק של רב המכר שלי, ללא אישורם. טיולים בטוחים!