מדוע רוב היזמים שונאים התרמה - ואיך לתקן אותה

יזמים ו- VCs צריכים לדייק יותר את הדרך בה הם מדברים זה עם זה.

מאת רוס ביירד ובדישה בטטאריה

** עדכון פברואר 2019: קרא את העדכונים ביותר בנושא האופן בו אנו מתקנים את תהליך גיוס הכספים - בעזרת כלי חדש להתאמה בשם Abaca **

שים את עצמך בנעליו של משקיע הזנק.

כל יום אתה סוקר יזמים, דרך מעין משפך: רחב מאוד בחלקו העליון ומצמצם למטה, כאשר רק מעט השקעות יוצאות מתחת לכל שנה.

חברת ההון סיכון הממוצעת סוקרת כ -1,200 חברות בכדי לבצע 10 השקעות. ב- Village Capital אנו יוצרים קשר עם כמעט 10,000 יזמים בשנה, מכירים כ -150 מהם באמצעות התוכניות שלנו ובסופו של דבר משקיעים ב -15 עד 20.

ניהול "ראש המשפך" הוא מתיש וזה יכול להוביל במהירות לעומס קוגניטיבי. אתה רואה אלפי רעיונות נהדרים, אבל אתה לא יכול לעזור לכולם. אז אתה מתחיל לסמוך על קיצורי דרך. אתה מחפש דפוסים להפרדת אות לרעש. ונגמרו לך דרכים יצירתיות לומר לא, אז בסופו של דבר נופלים בדרכים לא יצירתיות: "תאהב את מה שאתה עושה, אבל אתה בשלב מוקדם מדי". "חזור כשאתה משיג התאמה לשוק המוצר." "אני ממש אשמח לראות את X מתפקד בצוות שלך בנוי קצת יותר."

הבעיה: שפה קצרה זו היא המקבילה VC לאותן הודעות טקסט שנכתבו מראש בטלפון שלך - בסופו של דבר, זה לא תחליף לתקשורת אמיתית, ומשהו הולך לאיבוד בתרגום בכל פעם.

עכשיו תכניס את עצמך לנעליו של יזם.

אתה בונה MVP וקבע פגישות עם משקיעים. אתה לוקח עשרות פגישות בבתי קפה, בברים ובמשרדים מוארים היטב, אך ממשיך לשמוע את המספר. לא רק זה, לעיתים קרובות אתה משאיר מעט במעט בדרך של משוב בונה. אתה רוצה להיות מסוגל לשתף חדשות עם המשקיעים שפגשת לגבי ההתקדמות שלך, ואולי כן, אבל אינך יודע בדיוק מה יידרש כדי שהמשקיע יגיע ל- Yes.

זה נפוץ מדי: ליזמים ומשקיעים חסרה שפה משותפת כדי לתקשר את מה שהם מחפשים. כתוצאה מכך, המשקיעים מסתמכים על שפה קצרה, מה שהופך את תהליך המימון לקשה באמת לשני צידי הטבלה.

לאסלו בוק, לשעבר ראש תחום פעולות תפעול בגוגל, מתאר מצוקה מסוג זה כבעיית "צבע כחול". כפי שהוא מתאר את זה, הצבעים הם סובייקטיביים: "איך אני יודע שכשאני רואה את הצבע כחול, זהה לזה שאתה רואה אותו? אתה חושב על כחול כהה, מלכותי או תינוק? " באותו אופן, "שלב מוקדם" יכול להיות שני דברים שונים לשני יזמים ומשקיעים, או שני משקיעים שונים. כך גם יכול "שוק שוק להתאים". לצורך העניין, כך גם יכול "לקנה מידה".

מסלול הויראלי של בירת הכפר: רמות השקעות ומוכנות להשקעה בסיכון

במהלך השנים האחרונות הצוות שלנו בכפר קפיטל עבד עם מאות יזמים ומשקיעים כדי לפתור את הבעיה "כחול צבעוני". מה המשמעות של משקיע כשאומרים "התאמה לשוק המוצר", "הצעת ערך" או "סולם?" ואיך נוכל להשתמש בהגדרות אלה כדי להתאים בצורה הטובה ביותר יזמים למשקיעים בשלב הראוי?

המסגרת, אותה אנו מכנים מסלול VIRAL (Venture Investment-מוכנות ורמות מודעות), מסייעת ליזמים ומשקיעים להשתמש באותה שפה בראש המשפך. VIRAL מסייעת ליזמים להיות מודעים לעצמם ולנסח כמה הם מוכנים להשקעה. זה מאפשר למשקיעים לתקשר את הנקודה בה הם רוצים להשקיע. מצאנו שזו לשון פרנקה מועילה להניע - ולשמור על - שיחות יזמים-משקיעים.

כאשר ראש המשפך ברור ושקוף, כל היזמים יכולים לקבל זריקות נאותה, ומשקיעים מסוגלים יותר למצוא את הרעיונות הטובים ביותר.

בפיתוח מסגרת זו לקחנו עצות מטעם נאס"א, שחוו בעיה דומה בהערכת רמת הבשלות של הטכנולוגיות. (סטיב בלנק פיתח גם מסגרת הפעלה המבוססת על המודל של נאס"א) הרוטב הסודי הוא דיוק. נאס"א מדרגת את רמת הבשלות של טכנולוגיה בין 1 ל -9 כדי למנוע בלבול סביב שלב התפתחות הטכנולוגיה: במקום לומר "טכנולוגיה בשלב מוקדם" או "שלב מאוחר", הם אומרים "רמה 3" או "רמה" 9 ”.

המסגרת VIRAL מפרטת תשע רמות שחברות עוברות לאורך חיי המשרד (מה שהמשקיע טום בירד, שותף שלנו, מכנה "הקפות במירוץ ממסר".) הוא גם מזהה אבני דרך במגוון קטגוריות: צוות, מוצר , ומודל עסקי, ואחרים. הנה איך זה נראה:

מסלול הוויראלי של Village Capital. © כפר הבירה 2017

איך זה עובד: הגדרת התאמה לשוק המוצר

כדוגמה לשימוש ב- VIRAL בפועל, בואו ניקח ביטוי אחד שאנחנו שומעים לעיתים קרובות משקיעים משתמשים בו: "אנחנו משקיעים כשחברה הגיעה לכושר שוק מוצרים."

בעיני משקיעים רבים ההתאמה בשוק המוצר היא שלב מתקדם מאוד. המשמעות היא שבקשות נכנסות של חברה חרגו ממכירות יוצאות. פירוש הדבר שחברה כל כך טובה שהיא צומחת בלי שתצטרך להתאמץ מאוד.

יזם עשוי להבין את המונח אחרת. בואו ניקח יזם, סאלי, שמוכר את אותו המוצר ללקוחות מרובים ומקבל משוב נהדר. סאלי עשויה להסתכל על התקדמותה ולומר לעצמה, "הגענו להתאמה בשוק המוצר - עכשיו הגיע הזמן לדבר עם אנשי הון סיכון." כשסאלי תפגוש את המשקיע, היא תקבל לא קשה, במקום לנהל שיחה יצרנית על איך נראית התאמת שוק מוצרים.

סאלי נמצאת ברמה VIRAL ברמה 3, בעוד שיזם שהשיג התאמה אמיתית בשוק המוצרים יהיה ברמה VIRAL 7. חשוב לציין שחברה ברמה 3 איננה גרועה יותר מחברה ברמה 7. החברה נמצאת בדיוק ברמה אחרת של מוכנות להשקעה. סוגים רבים של משקיעים (כמו משקיעים במלאכים) מעדיפים חברות ברמה 3 מכיוון שהם דורשים סכומי הון קטנים יותר ומספקים הפוטנציאל גדול יותר בהערכות שווי נמוכות יותר. אבל חברות הון סיכון כמעט ולא משקיעות לפני רמה 7.

עכשיו דמיין שסאלי כבר יודעת שהיא ברמה 3 ושהמשקיע ההיפותטי שלנו ברמה 7. היא שולחת בדוא"ל את המשקיע. במקום לומר "אתה בשלב מוקדם מדי", יכול היה המשקיע לומר "תחזור כשאתה מאמת כלכלת יחידה, והבקשות שלך נכנסות עולות על מאמצי המכירה היוצאים שלך - אנו עשויים להיות מוכנים יותר להשקיע אז."

חמושה במידע זה, סאלי יכולה לנהל שיחה שימושית יותר עם המשקיע: "הנה הדברים שאני מתכנן לעשות במהלך שמונה עשר החודשים הבאים: להביא CTO ולהביא שני לקוחות ארגוניים גדולים יותר (אנחנו כבר ב מדבר עם עשרה בצינור שלנו). מה עוד היית צריך לראות ממני שנה מעכשיו כדי להצדיק שיחה נוספת? "

איך אתה יכול להשתמש ב- VIRAL, בין אם אתה יזם או משקיע

במקור פיתחנו את VIRAL לשימוש פנימי משלנו, והשתמשנו בה במהלך תוכניות מוכנות ההשקעות שלנו בכפר קפיטל מזה מספר שנים. לראשונה פיתחנו את זה כמסגרת כדי לעזור לנו באופן פנימי, אך חברות החלו להשתמש בו ככלי.

שרבוטים נלהבים של יזם בתרשים VIRAL, בערך 2016 (מקור: Village Capital)

בשנה שעברה, רישינו לראשונה VIRAL ל -26 מאיצים, חממות וארגוני תמיכה ליזמים (ESO) ברחבי העולם. שמונים אחוז מאותם ESO דיווחו כי המסגרת מוכנה טוב יותר להשקעות, ו 92% מהחברות המשתתפות אמרו כי המסגרת הפכה אותן מוכנות יותר להשקעה.

עבדנו גם עם משקיעים כדי להשתמש ב- VIRAL לניהול החלק העליון של המשפך שלהם. NRV, קרן מיזמים אזורית פנטסטית בריצ'מונד, וירג'יניה, החלה לבצע אבחנה ויראלית ראשונית של חברות הפונות בהתחלה להשקעה. במקום "אנחנו אוהבים אותך, אבל אתה בשלב מוקדם מדי", הם יכולים לספק משוב בהקשר למסגרת VIRAL, תוך שהם מדגישים היכן החברה נמצאת ואיפה NRV משקיעה. כאשר יזמים אלה אכן הופכים מוכנים להשקעה, תוכלו להמר ש- NRV תהיה השיחה הראשונה שלהם.

השתמשנו גם ב- VIRAL כדי לסייע בארגון מערכות אקולוגיות. עבדנו לאחרונה עם הסנטור האמריקני מארק וורנר ומזכירת הטכנולוגיה של וירג'יניה, קארן ג'קסון, בכדי לסייע במיפוי כל קהילת המשקיעים בוירג'יניה, על סמך באיזו רמה ויראלית (או רמות) כל משקיע מתמקד. לאחר סיום הפרויקט, יזמים יוכלו לראות כיצד כל המערכת האקולוגית מסודרת ומי עליהם לדבר, בין אם הם ברמה 3 או ברמה 7.

אנו שמחים לעבוד עם שותפים ברחבי העולם כדי להפוך את היזמות לכלולה יותר. המסגרת VIRAL לא מתכוונת לפתור את כל בעיות התקשורת בין יזמים ומשקיעים, אך היא יכולה לעזור. אנו עובדים כרגע עם שותפים בשלושה דרכים:

  • למשקיעים: אם אתה חושב ש- VIRAL יכול להועיל לחברה שלך, בין אם אתה משקיע או ארגון תומך יזמים, שלח בדוא"ל bidisha@vilcap.com כדי להצטרף לטייסים הקרובים אנו משיקים כדי לעזור לחברות אחרות לנהל טוב יותר את הצינור. וזרימת עסקות;
  • עבור בוני מערכות אקולוגיות ותומכים: אם אתה חושב שמיפוי ויראלי של נתונים יכול להועיל למערכת אקולוגית שאכפת לך ממנה (בין אם מדובר בגיאוגרפיה כמו "כל היזמים והארגונים תומכים יזמים בוירג'יניה") או מגזר כמו "כל יזמי האנרגיה בהודו" ), אנו עובדים עם כמה שותפים בכדי לשכפל את טייס וירג'יניה שלנו - פנו אל bidisha@vilcap.com כדי לחקור יותר;
  • ליזמים: אם אתה חושב ש- VIRAL יכול להועיל לך כיזם כשאתה מגייס כספים, פנה אל info@vilcap.com להזדמנויות לעבוד איתנו בכפר קפיטל - אנו גם תמיד מחפשים הזדמנויות השקעה חדשות.

כמו תמיד, יידע אותנו אם יש לך שאלות בכתובת ross@vilcap.com או bidisha@vilcap.com. תודה!

רוס ביירד הוא נשיא כפר הבירה. בידישה בטטאריה היא סמנכ"לית שוק ושוק מתעוררים. קרדיט מצויר: Awais, שאת עבודותיהם תוכלו למצוא כאן.